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Em 30 segundos
- Das 254 empresas abertas que aumentaram a receita no 1º semestre de 2026, 125 (49,2%) perderam margem operacional, segundo a Strategy& para a Exame.
- No varejo, a margem escapa por descontos, mix de produtos, taxas de cartão, perdas e custo de reposição desatualizado.
- Com margem de 30%, um desconto de 10% exige vender 50% a mais só para empatar o lucro.
- A saída é medir margem por produto e por forma de pagamento, não só o faturamento do dia.
O caixa fechou o mês maior do que no ano passado, o movimento na loja aumentou e, mesmo assim, sobrou menos dinheiro na conta. Se isso já aconteceu com você, saiba que não foi só na sua farmácia ou padaria.
Uma análise publicada pela Exame mostrou que quase metade das empresas que aumentaram a receita em 2026 passou a ganhar menos em cada real vendido.
O que a pesquisa encontrou
A consultoria Strategy& comparou os resultados do primeiro semestre de 2026 com os de 2025 em 366 companhias abertas não financeiras, a partir dos dados enviados à CVM.
das empresas que aumentaram a receita perderam margem operacional: 125 de 254.Fonte: Strategy& para a Exame Insight, dados do 1º semestre de 2026.
Entre as que cresceram, 83 tiveram queda no resultado operacional em reais e 115 viram o lucro líquido piorar. Os motivos apontados vão de preços defasados e descontos excessivos a prazos de pagamento longos, estoques parados e insumos mais caros.
“Perda de margem quase nunca tem causa única.” Luciano Castro, líder de transformação da Strategy&, à Exame.
São grandes empresas, mas os vilões listados são os mesmos de qualquer balcão. A diferença é que, na loja pequena, ninguém publica o balanço e o problema aparece só quando o dinheiro some do caixa.
A conta do desconto que ninguém faz
Desconto é a forma mais rápida de vender mais e também a mais rápida de perder margem. O motivo é matemático: o desconto sai inteiro do lucro, não do custo.
Um produto que custa R$ 70 e é vendido a R$ 100 tem margem bruta de 30%, ou R$ 30 por unidade. Com 10% de desconto, ele passa a ser vendido a R$ 90, e a margem cai para R$ 20. Para lucrar os mesmos R$ 30 por unidade vendida antes, é preciso vender 50% a mais.
Quanto você precisa vender a mais para pagar o desconto
Informe a margem bruta do produto (sobre o preço de venda) e o desconto que pretende dar.
A conta considera só a margem bruta. Taxas de cartão, comissões e embalagens reduzem ainda mais o resultado.
A tabela abaixo mostra o mesmo cálculo para combinações comuns. Quanto menor a margem do produto, mais caro fica cada ponto de desconto.
| Margem bruta | Desconto de 5% | Desconto de 10% | Desconto de 15% |
|---|---|---|---|
| 20% | +33% | +100% | +300% |
| 30% | +20% | +50% | +100% |
| 40% | +14% | +33% | +60% |
| 50% | +11% | +25% | +43% |
Repare na primeira linha. Num produto com 20% de margem, um desconto de 10% obriga a loja a vender o dobro só para ficar no mesmo lugar. É por isso que promoção em item de margem apertada raramente se paga sozinha.
Quando o desconto faz sentido
Nada disso quer dizer que desconto é sempre ruim. Ele funciona quando tem um objetivo claro e um limite definido. Alguns casos em que costuma valer a pena:
- Produto perto do vencimento. Vender com desconto recupera parte do custo. Jogar fora não recupera nada.
- Estoque parado. Dinheiro preso na prateleira tem custo. Liberar o capital pode compensar a margem menor.
- Produto que puxa outro. O café com desconto que traz o cliente que leva o pão de queijo e o bolo, se a conta do ticket médio fechar.
- Conquista de cliente recorrente. Um desconto na primeira compra de um cliente de uso contínuo, quando ele de fato volta.
Em todos os casos, a pergunta é a mesma: depois do desconto, o lucro em reais aumentou ou diminuiu? Se ninguém mede, a resposta costuma ser a segunda.
Onde a margem escapa na farmácia e na padaria
| Vazamento | Como aparece | Como perceber |
|---|---|---|
| Desconto sem critério | Desconto dado no balcão para “não perder a venda” | Compare a margem média dos dias com e sem campanha |
| Mix de produtos | Cresce a venda dos itens de margem baixa, como medicamentos de preço regulado ou pão francês | Margem por categoria, mês a mês |
| Forma de pagamento | Mais vendas no cartão parcelado, com taxa maior | Margem líquida por forma de pagamento |
| Custo de reposição | Preço de venda calculado sobre o custo antigo | Compare o preço de venda com a última nota de compra |
| Perdas | Vencidos, quebras, sobras de produção | Perdas em reais como percentual do faturamento |
Uma padaria aumenta a venda de pão francês com uma promoção no café da manhã. O faturamento sobe, mas o pão francês tem margem apertada e a promoção ainda tira 10% do preço. Se os itens de margem melhor, como salgados e confeitaria, não acompanharem, o lucro do mês cai.
Numa farmácia, o efeito parecido vem do crescimento de medicamentos de preço regulado frente à perfumaria e aos itens de higiene.
Você sabe a margem de cada produto que vende?
Para enxergar a margem de verdade, a venda do PDV precisa conversar com o custo da nota de compra e com o financeiro. Fale com a ProSystem e veja como juntar tudo no mesmo sistema.
Como medir a margem no dia a dia
- Mantenha o custo atualizado pela última compra. Preço de venda calculado sobre custo antigo é margem fictícia.
- Acompanhe a margem por categoria. Medicamentos, perfumaria e higiene na farmácia. Pães, confeitaria, salgados e revenda na padaria.
- Separe a margem por forma de pagamento. Uma venda no crédito parcelado pode render bem menos do que a mesma venda no Pix.
- Coloque regra no desconto. Defina limite por categoria e quem pode autorizar. Desconto livre no balcão é margem sem controle.
- Olhe o lucro em reais, não só o faturamento. Feche o mês comparando lucro bruto com o do mesmo mês do ano anterior.
Os números para olhar todo mês
| Indicador | Como calcular | O que revela |
|---|---|---|
| Margem bruta | (Vendas − custo das mercadorias vendidas) ÷ vendas | Quanto sobra de cada real vendido antes das despesas |
| Margem por categoria | O mesmo cálculo, separado por grupo de produtos | Se o mix está mudando a favor ou contra você |
| Desconto médio | Total de descontos ÷ vendas brutas | Se o desconto virou hábito no balcão |
| Custo de recebimento | Taxas de cartão e antecipação ÷ vendas | Quanto da margem fica com as operadoras |
| Perdas | Vencidos, quebras e sobras em reais ÷ vendas | O custo do que não virou venda |
Cinco números, uma vez por mês, já mostram se o crescimento do faturamento está virando lucro ou só mais trabalho.
Para aprofundar a parte do preço, veja os guias de precificação na farmácia e de precificação na padaria.
Perguntas frequentes
Por que a empresa vende mais e lucra menos?
Porque o aumento de receita pode vir acompanhado de descontos, mudança no mix para produtos de margem menor, taxas de pagamento mais altas, perdas e custos de reposição maiores. Em 2026, 49,2% das empresas abertas que aumentaram a receita perderam margem operacional, segundo a Strategy&.
Quanto preciso vender a mais para compensar um desconto?
Depende da margem. A fórmula é margem dividida por (margem menos desconto), menos 1. Com margem bruta de 30% e desconto de 10%, é preciso vender 50% a mais em quantidade para manter o mesmo lucro em reais.
Qual a diferença entre margem e markup?
Margem é o lucro dividido pelo preço de venda. Markup é o fator aplicado sobre o custo para chegar ao preço. Um produto que custa R$ 70 e é vendido a R$ 100 tem margem de 30% e markup de cerca de 1,43.
Como acompanhar a margem numa farmácia ou padaria?
Mantendo o custo atualizado pela última nota de compra, acompanhando a margem por categoria e por forma de pagamento, controlando descontos e comparando o lucro bruto em reais mês a mês.
Fontes
- Vender mais não bastou: 49% das empresas com receita em alta perderam margem em 2026 (Exame Insight)
Conteúdo informativo, atualizado em 6 de outubro de 2026.
